Técnicas de Venda e Negociação

Sob Consulta

Formação à medida – disponível para entidades

Pedir informações »

Pedir informações »

7H/GPF

Description

Num mercado cada vez mais competitivo e orientado para a criação de valor para o cliente, a capacidade de vender, negociar e construir relações comerciais duradouras constitui uma competência estratégica para o sucesso das organizações. A eficácia comercial depende não só do conhecimento dos produtos e serviços, mas também da capacidade de comunicar, identificar necessidades, apresentar soluções adequadas, gerir objeções e conduzir negociações orientadas para resultados.

A presente ação de formação visa desenvolver competências técnicas e comportamentais na área das vendas e da negociação, proporcionando aos participantes ferramentas que lhes permitam melhorar o desempenho comercial, fortalecer o relacionamento com os clientes e potenciar a concretização de oportunidades de negócio.

Objetivos Gerais
- Desenvolver competências comerciais e de negociação, com vista à melhoria do desempenho nas vendas e no relacionamento com clientes, através da aquisição de conhecimentos e da aplicação de técnicas de comunicação, negociação, fecho de vendas e fidelização de clientes.
Objetivos Específicos
- Identificar e aplicar as principais fases do processo de negociação comercial.
- Reconhecer diferentes perfis de clientes e adaptar o estilo de comunicação às suas características.
- Utilizar técnicas de influência, argumentação e persuasão adequadas aos diferentes contextos comerciais.
- Gerir objeções e situações de conflito de forma construtiva e orientada para a obtenção de resultados.
- Preparar e conduzir reuniões de negociação de forma estruturada e eficaz.
- Aplicar técnicas de fecho de vendas assentes em princípios de ética e benefício mútuo.
- Planear a atividade comercial com base em objetivos, prioridades e indicadores de desempenho.
- Desenvolver estratégias de acompanhamento e fidelização de clientes.
Programa
Técnicas de Venda e Negociação

1. Fundamentos da Negociação:
1.1 O papel do comercial na organização;
1.2 Ética e responsabilidade no processo de negociação;
1.3 O ciclo da venda e a importância da preparação.

2. Competências Comerciais:
2.1 Competências Comportamentais:
2.1.1 Comunicação eficaz e escuta ativa;
2.1.2 Construção de rapport e gestão de objeções;
2.1.3 Empatia e orientação para o cliente.
2.2 Competências Técnicas Comerciais:
2.2.1 Prospeção e abordagem inicial;
2.2.2 Funil de vendas e acompanhamento do cliente;
2.2.3 Preparação de primeiros contactos e seguimento.

3. Negociação e Fecho de Vendas:
3.1 O processo de negociação: fases e estratégias;
3.2 Técnicas de influência e estilos de negociação;
3.3 Táticas e estratégias para o fecho de vendas;
3.4 Gestão pós-venda e fidelização de clientes.

4. Planeamento e Organização Comercial:
4.1 Estruturação e planeamento das atividades comerciais;
4.2 Definição de metas, acompanhamento e indicadores;
4.3 Planeamento de visitas, follow-ups e reuniões;
4.4 Organização pessoal do trabalho e foco em resultados.

Consolidação Prática das Técnicas de Venda e Negociação

1. Simulação de reuniões comerciais.

2. Exercícios de negociação em pares e em grupo.

3. Gestão de objeções.

4. Técnicas de argumentação.

5. Exercícios de fecho de vendas.

6. Discussão de casos reais.

7. Plano individual de aplicação das aprendizagens.
Destinatários/as
- A ação destina-se a profissionais que desempenhem funções comerciais, de atendimento, gestão de clientes ou negociação, bem como a outros profissionais que pretendam desenvolver ou reforçar competências na área das técnicas de venda e negociação.
Pré-Requisitos
Este curso não apresenta pré-requisitos.
Coordenador Pedagógico
Mariza Moreira
Metodologias de Formação
A modalidade de ensino a distância é desenvolvida em regime online síncrono, permitindo que formadores e formandos interajam em tempo real através de uma plataforma digital (Zoom), recriando, tanto quanto possível, a dinâmica de uma sala de formação presencial. Esta modalidade privilegia metodologias interativas e colaborativas, assegurando a participação ativa dos formandos e o acompanhamento próximo por parte do formador.

Requisitos técnicos mínimos para o formando:
- Computador com ligação estável à internet;
- Microfone, câmara e auscultadores/colunas;
- Navegador atualizado (Chrome, Edge ou Firefox);
- Software para leitura de documentos (ex.: Adobe Reader);
- Conta de e-mail ativa para receção de credenciais de acesso e materiais de apoio;
- Conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo (Windows ou equivalente) e navegação em ambiente digital.

Plataformas de suporte:
- Zoom: para realização das sessões síncronas em tempo real;
- Moodle: para acesso a materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas.
Métodos de Avaliação
Em termos de avaliação, enquanto componente do processo formativo, procura-se garantir um sistema formal e rigoroso de avaliação, contínuo e distribuído pelos diferentes momentos do processo formativo:
- Avaliação diagnóstica;
- Avaliação contínua;
- Avaliação sumativa;
- Avaliação de desempenho dos formadores;
- Avaliação da formação: questionários de satisfação do formando e formadores.
Certificação
O Certificado Profissional da INCURSO é emitido no fim da formação através do Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa (SIGO), na área criada especificamente para o registo das ações de formação não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações, ao abrigo do n.º 6 do artigo 7.º do Decreto-Lei n.º 396/2007, de 31 de Dezembro e Portaria n.º 474/2010, de 8 de Julho, ficando associado ao Passaporte Qualifica - Registo Individual de Competências do formando:

- No final do curso os formandos que obtiverem registarem assiduidade mínima de 80% e aproveitamento têm direito a um Certificado de Formação Profissional conforme legislação em vigor.
- Os formandos sem assiduidade mínima e/ ou aproveitamento recebem uma Declaração de Frequência de Formação Profissional, na qual onde constará carga horária e módulos da formação.
Requisitos de Frequência
Para o normal desenvolvimento da ação de formação em regime de ensino a distância, é necessária a utilização de recursos materiais e pedagógicos que assegurem a participação ativa dos formandos e o adequado acompanhamento das sessões.

Os formandos deverão dispor de computador com ligação estável à internet, webcam, microfone e auscultadores ou colunas, bem como de navegador de internet e software de leitura de documentos devidamente atualizados. É igualmente necessária uma conta de correio eletrónico ativa para recepção de credenciais de acesso e materiais pedagógicos, assim como conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo e de navegação em ambiente digital.

A formação será suportada pelas plataformas Zoom, para a realização das sessões síncronas em tempo real, e Moodle, para disponibilização dos materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas. Sempre que se justifique, poderão ser utilizados recursos específicos adicionais, nomeadamente software, legislação ou outros instrumentos técnicos diretamente relacionados com os conteúdos da ação, os quais serão previamente comunicados aos formandos.
Mais informação
Testemunhos