Técnicas Comerciais e de Marketing

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PED/TCM

Description

Num mercado cada vez mais competitivo e orientado para o cliente, as empresas enfrentam desafios significativos na diferenciação dos seus produtos e serviços, na captação de novos clientes e na fidelização dos existentes. Seguir as técnicas comerciais mais atuais e as melhores práticas do marketing, vai fazer toda a diferença.

Objetivos Gerais
- Desenvolver competências comerciais e de marketing que permitam às empresas aumentar a sua competitividade, melhorar a captação e fidelização de clientes e potenciar resultados através da aplicação de estratégias e técnicas eficazes de venda e promoção.
Objetivos Específicos
- Identificar oportunidades de mercado e definir estratégias comerciais alinhadas com os objetivos da empresa.
- Aplicar técnicas eficazes de prospeção, abordagem e negociação comercial.
- Utilizar ferramentas de marketing tradicional e digital para promover produtos e serviços.
- Desenvolver estratégias de fidelização e gestão de relacionamento com clientes.
- Analisar resultados comerciais e ajustar ações com base em indicadores de desempenho.
Programa
1. Enquadramento da função comercial na estratégia empresarial:
1.1 Análise de mercado e identificação de oportunidades;
1.2 Segmentação e definição de público-alvo;
1.3 Posicionamento competitivo;
1.4 Definição de objetivos e metas comerciais;
1.5 Planeamento de ações comerciais.

2. Etapas do processo de venda:
2.1 Prospecção e captação de clientes;
2.2 Preparação da abordagem comercial;
2.3 Técnicas de comunicação e argumentação;
2.4 Identificação de necessidades do cliente;
2.5 Técnicas de fecho de venda;
2.6 Gestão de objeções.

3. Princípios da negociação:
3.1 Estratégias e estilos de negociação;
3.2 Gestão de conflitos comerciais;
3.3 Fidelização e retenção de clientes;
3.4 Gestão de reclamações;
3.5 Construção de relações comerciais duradouras.

4. Fundamentos de marketing:
4.1 Marketing mix (Produto, Preço, Distribuição, Comunicação);
4.2 Estratégias de promoção e comunicação;
4.3 Marketing digital e presença online;
4.4 Redes sociais no contexto empresarial;
4.5 Noções de marketing de conteúdo e email marketing.

5. Definição de indicadores de desempenho (KPIs):
5.1 Análise de resultados comerciais;
5.2 Margens, rentabilidade e volume de vendas;
5.3 Monitorização de campanhas de marketing;
5.4 Ajuste de estratégias com base em resultados;
5.5 Planeamento de melhoria contínua.
Destinatários/as
- Diretores comerciais e responsáveis de vendas;
- Técnicos comerciais e gestores de clientes;
- Profissionais de marketing e comunicação;
- Empresários, gestores e responsáveis por áreas comerciais;
- Colaboradores com funções de contacto direto com clientes.
Pré-Requisitos
Este curso não apresenta pré-requisitos
Coordenador Pedagógico
Mariza Moreira
Metodologias de Formação
A modalidade de ensino a distância é desenvolvida em regime online síncrono, permitindo que formadores e formandos interajam em tempo real através de uma plataforma digital (Zoom), recriando, tanto quanto possível, a dinâmica de uma sala de formação presencial. Esta modalidade privilegia metodologias interativas e colaborativas, assegurando a participação ativa dos formandos e o acompanhamento próximo por parte do formador.

Requisitos técnicos mínimos para o formando:
- Computador com ligação estável à internet;
- Microfone, câmara e auscultadores/colunas;
- Navegador atualizado (Chrome, Edge ou Firefox);
- Software para leitura de documentos (ex.: Adobe Reader);
- Conta de e-mail ativa para receção de credenciais de acesso e materiais de apoio;
- Conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo (Windows ou equivalente) e navegação em ambiente digital.

Plataformas de suporte:
- Zoom: para realização das sessões síncronas em tempo real;
- Moodle: para acesso a materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas.
Métodos de Avaliação
Em termos de avaliação, enquanto componente do processo formativo, procura-se garantir um sistema formal e rigoroso de avaliação, contínuo e distribuído pelos diferentes momentos do processo formativo:
- Avaliação diagnóstica;
- Avaliação contínua;
- Avaliação sumativa;
- Avaliação de desempenho dos formadores;
- Avaliação da formação: questionários de satisfação do formando e formadores.
Certificação
O Certificado Profissional da INCURSO é emitido no fim da formação através do Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa (SIGO), na área criada especificamente para o registo das ações de formação não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações, ao abrigo do n.º 6 do artigo 7.º do Decreto-Lei n.º 396/2007, de 31 de Dezembro e Portaria n.º 474/2010, de 8 de Julho, ficando associado ao Passaporte Qualifica - Registo Individual de Competências do formando:

- No final do curso os formandos que obtiverem registarem assiduidade mínima de 80% e aproveitamento têm direito a um Certificado de Formação Profissional conforme legislação em vigor.
- Os formandos sem assiduidade mínima e/ ou aproveitamento recebem uma Declaração de Frequência de Formação Profissional, na qual onde constará carga horária e módulos da formação.
Requisitos de Frequência
Para o normal desenvolvimento da ação de formação em regime de ensino a distância, é necessária a utilização de recursos materiais e pedagógicos que assegurem a participação ativa dos formandos e o adequado acompanhamento das sessões.

Os formandos deverão dispor de computador com ligação estável à internet, webcam, microfone e auscultadores ou colunas, bem como de navegador de internet e software de leitura de documentos devidamente atualizados. É igualmente necessária uma conta de correio eletrónico ativa para recepção de credenciais de acesso e materiais pedagógicos, assim como conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo e de navegação em ambiente digital.

A formação será suportada pelas plataformas Zoom, para a realização das sessões síncronas em tempo real, e Moodle, para disponibilização dos materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas. Sempre que se justifique, poderão ser utilizados recursos específicos adicionais, nomeadamente software, legislação ou outros instrumentos técnicos diretamente relacionados com os conteúdos da ação, os quais serão previamente comunicados aos formandos.
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Testemunhos