Técnicas de Negociação

Sob Consulta

Formação à medida – disponível para entidades

Pedir informações »

Pedir informações »

408/TN

Description

Na estratégia de negócios das organizações, a consolidação e o reforço do trabalho comercial assumem um papel determinante para a sua sustentabilidade e crescimento futuro.

Neste contexto, torna-se essencial que os profissionais da equipa comercial detenham conhecimentos estruturados e atualizados ao nível da negociação, de forma a potenciar a eficácia das suas interações diárias com clientes, parceiros e restantes intervenientes.

A presente ação de formação foi concebida com o propósito de reforçar e atualizar conceitos, metodologias e práticas de negociação comercial, promovendo uma atuação mais consciente, estruturada e orientada para resultados. Pretende-se, assim, dotar os participantes de competências práticas de comunicação, negociação e persuasão, contribuindo para a melhoria do desempenho comercial, para a gestão eficaz de relações profissionais e para a obtenção de acordos equilibrados, éticos e sustentáveis.

Esta formação assume uma abordagem aplicada, valorizando a experiência profissional dos formandos e promovendo a transferência efetiva dos conhecimentos adquiridos para o contexto real de trabalho, quer em processos presenciais, quer em processos remotos.

Objetivos Gerais
- Desenvolver as competências comerciais e de negociação dos profissionais, com vista à melhoria da performance nas vendas e no relacionamento com clientes, através da aquisição de conhecimentos e práticas sobre comunicação eficaz, estratégias de negociação, técnicas de fecho de vendas e fidelização de clientes.
Objetivos Específicos
- Identificar e aplicar as principais fases do processo de negociação comercial.
- Reconhecer diferentes perfis de interlocutores e adaptar o estilo de comunicação.
- Utilizar técnicas de influência e argumentação adequadas a cada contexto.
- Gerir situações de objeção ou conflito de forma construtiva.
- Preparar e conduzir reuniões de negociação orientadas a resultados.
- Fechar acordos com base em princípios de ética e benefício mútuo.
- Planear a atividade comercial com foco em objetivos e indicadores de desempenho.
Programa
1. Fundamentos da Negociação:
1.1. O papel do comercial na organização;
1.2. Ética e responsabilidade no processo de negociação;
1.3. O ciclo da venda e a importância da preparação.

2. Competências Comerciais:

2.1.1 Competências Comportamentais;
2.1.2 Comunicação eficaz e escuta ativa;
2.1.3 Construção de rapport e gestão de objeções;
2.1.4 Empatia e orientação para o cliente.

2.2. Competências Técnicas Comerciais;
2.2.1 Prospeção e abordagem inicial;
2.2.2 Funil de vendas e acompanhamento do cliente;
2.2.3 Preparação de primeiros contactos e seguimento.

3. Negociação e Fecho de Vendas:
3.1. O processo de negociação: fases e estratégias;
3.2. Técnicas de influência e estilos de negociação;
3.3. Táticas e estratégias para o fecho de vendas;
3.4. Gestão pós-venda e fidelização de clientes.

4. Planeamento e Organização Comercial:
4.1. Estruturação e planeamento das atividades comerciais;
4.2. Definição de metas, acompanhamento e indicadores;
4.3. Planeamento de visitas, follow-ups e reuniões;
4.4. Organização pessoal do trabalho e foco em resultados.
Destinatários/as
- Profissionais que exerçam ou venham a exercer, funções na área comercial;
- Diretores de obra;
- Outros profissionais que, no âmbito das suas funções, participem em processos de negociação com clientes, fornecedores ou parceiros;
- Destina-se ainda a profissionais que pretendam reforçar e atualizar competências de comunicação, negociação e gestão comercial, com vista à melhoria do desempenho em contextos de negociação presencial e remota, contribuindo para uma atuação mais eficaz, estruturada e orientada para resultados.
Pré-Requisitos
Este curso não apresenta pré-requisitos
Coordenador Pedagógico
Mariza Moreira
Metodologias de Formação
A modalidade de ensino a distância é desenvolvida em regime online síncrono, permitindo que formadores e formandos interajam em tempo real através de uma plataforma digital (Zoom), recriando, tanto quanto possível, a dinâmica de uma sala de formação presencial. Esta modalidade privilegia metodologias interativas e colaborativas, assegurando a participação ativa dos formandos e o acompanhamento próximo por parte do formador.

Requisitos técnicos mínimos para o formando:
- Computador com ligação estável à internet;
- Microfone, câmara e auscultadores/colunas;
- Navegador atualizado (Chrome, Edge ou Firefox);
- Software para leitura de documentos (ex.: Adobe Reader);
- Conta de e-mail ativa para receção de credenciais de acesso e materiais de apoio;
- Conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo (Windows ou equivalente) e navegação em ambiente digital.

Plataformas de suporte:
- Zoom: para realização das sessões síncronas em tempo real;
- Moodle: para acesso a materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas.
Métodos de Avaliação
Em termos de avaliação, enquanto componente do processo formativo, procura-se garantir um sistema formal e rigoroso de avaliação, contínuo e distribuído pelos diferentes momentos do processo formativo:
- Avaliação diagnóstica;
- Avaliação contínua;
- Avaliação sumativa;
- Avaliação de desempenho dos formadores;
- Avaliação da formação: questionários de satisfação do formando e formadores.
Certificação
O Certificado Profissional da INCURSO é emitido no fim da formação através do Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa (SIGO), na área criada especificamente para o registo das ações de formação não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações, ao abrigo do n.º 6 do artigo 7.º do Decreto-Lei n.º 396/2007, de 31 de Dezembro e Portaria n.º 474/2010, de 8 de Julho, ficando associado ao Passaporte Qualifica - Registo Individual de Competências do formando:

- No final do curso os formandos que obtiverem registarem assiduidade mínima de 80% e aproveitamento têm direito a um Certificado de Formação Profissional conforme legislação em vigor.
- Os formandos sem assiduidade mínima e/ ou aproveitamento recebem uma Declaração de Frequência de Formação Profissional, na qual onde constará carga horária e módulos da formação.
Requisitos de Frequência
Para o normal desenvolvimento da ação de formação em regime de ensino a distância, é necessária a utilização de recursos materiais e pedagógicos que assegurem a participação ativa dos formandos e o adequado acompanhamento das sessões.

Os formandos deverão dispor de computador com ligação estável à internet, webcam, microfone e auscultadores ou colunas, bem como de navegador de internet e software de leitura de documentos devidamente atualizados. É igualmente necessária uma conta de correio eletrónico ativa para recepção de credenciais de acesso e materiais pedagógicos, assim como conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo e de navegação em ambiente digital.

A formação será suportada pelas plataformas Zoom, para a realização das sessões síncronas em tempo real, e Moodle, para disponibilização dos materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas. Sempre que se justifique, poderão ser utilizados recursos específicos adicionais, nomeadamente software, legislação ou outros instrumentos técnicos diretamente relacionados com os conteúdos da ação, os quais serão previamente comunicados aos formandos.
Mais informação
Testemunhos