Vender Mais e Melhor: Cross e Up Selling na Prática

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Formação à medida – disponível para entidades

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138ED/GPT-51

Description

A capacidade de maximizar o valor de cada cliente é um fator crítico de sucesso para qualquer organização. As estratégias de cross selling e up selling permitem aumentar o volume de negócios de forma sustentável, através de soluções mais completas e adequadas às necessidades do cliente.

Este curso proporciona uma abordagem prática e orientada para resultados, capacitando os participantes com técnicas eficazes de venda cruzada e venda incremental, sem comprometer a experiência de compra e a satisfação do cliente.

Objetivos Gerais
- Dotar os participantes de competências para aplicar estratégias eficazes de cross selling e up selling, potenciando o aumento do valor médio por cliente.
Objetivos Específicos
- Distinguir cross selling de up selling;
- Identificar oportunidades de venda adicional e complementar;
- Aplicar técnicas de abordagem comercial eficaz;
- Adaptar a oferta às necessidades do cliente;
- Superar objeções durante o processo de venda;
- Promover uma experiência de compra positiva.
Programa
1. Fundamentos das Técnicas de Venda:
1.1 Processo de venda;
1.2 Comportamento do consumidor;
1.3 Importância do valor médio por cliente;

2. Cross Selling e Up Selling: Conceitos e Diferenças;
2.1 Definição de cross selling;
2.2 Definição de up selling;
2.3 Benefícios para o negócio e cliente;
2.4 Exemplos práticos.

3. Identificação de Oportunidades de Venda:
3.1 Análise de necessidades do cliente;
3.2 Escuta ativa;
3.3 Timing da oferta;
3.4 Personalização da oferta.

4. Técnicas de Aplicação:
4.1 Como sugerir produtos complementares;
4.2 Como propor upgrades;
4.3 Linguagem e comunicação persuasiva;
4.4 Técnicas de influência.

5. Gestão de Objeções e Fecho da Venda:
5.1 Tipos de objeções;
5.2 Técnicas de resposta;
5.3 Fecho eficaz;
5.4 Fidelização do cliente.

6. Experiência do Cliente e Boas Práticas:
6.1 Equilíbrio entre venda e satisfação;
6.2 Erros a evitar;
6.3 Ética na venda.
Destinatários/as
- Profissionais de vendas e comerciais;
- Técnicos de atendimento ao cliente;
- Gestores de loja;
- Empreendedores e pequenos empresários;
- Profissionais que pretendam desenvolver competências comerciais.
Pré-Requisitos
Este curso não apresenta pré-requisitos
Coordenador Pedagógico
Mariza Moreira
Metodologias de Formação
A modalidade de ensino a distância é desenvolvida em regime online síncrono, permitindo que formadores e formandos interajam em tempo real através de uma plataforma digital (Zoom), recriando, tanto quanto possível, a dinâmica de uma sala de formação presencial. Esta modalidade privilegia metodologias interativas e colaborativas, assegurando a participação ativa dos formandos e o acompanhamento próximo por parte do formador.

Requisitos técnicos mínimos para o formando:
- Computador com ligação estável à internet;
- Microfone, câmara e auscultadores/colunas;
- Navegador atualizado (Chrome, Edge ou Firefox);
- Software para leitura de documentos (ex.: Adobe Reader);
- Conta de e-mail ativa para receção de credenciais de acesso e materiais de apoio;
- Conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo (Windows ou equivalente) e navegação em ambiente digital.

Plataformas de suporte:
- Zoom: para realização das sessões síncronas em tempo real;
- Moodle: para acesso a materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas.
Métodos de Avaliação
Em termos de avaliação, enquanto componente do processo formativo, procura-se garantir um sistema formal e rigoroso de avaliação, contínuo e distribuído pelos diferentes momentos do processo formativo:
- Avaliação diagnóstica;
- Avaliação contínua;
- Avaliação sumativa;
- Avaliação de desempenho dos formadores;
- Avaliação da formação: questionários de satisfação do formando e formadores.
Certificação
O Certificado Profissional da INCURSO é emitido no fim da formação através do Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa (SIGO), na área criada especificamente para o registo das ações de formação não inseridas no Catálogo Nacional de Qualificações, ao abrigo do n.º 6 do artigo 7.º do Decreto-Lei n.º 396/2007, de 31 de Dezembro e Portaria n.º 474/2010, de 8 de Julho, ficando associado ao Passaporte Qualifica - Registo Individual de Competências do formando:

- No final do curso os formandos que obtiverem registarem assiduidade mínima de 80% e aproveitamento têm direito a um Certificado de Formação Profissional conforme legislação em vigor.
- Os formandos sem assiduidade mínima e/ ou aproveitamento recebem uma Declaração de Frequência de Formação Profissional, na qual onde constará carga horária e módulos da formação.
Requisitos de Frequência
Para o normal desenvolvimento da ação de formação em regime de ensino a distância, é necessária a utilização de recursos materiais e pedagógicos que assegurem a participação ativa dos formandos e o adequado acompanhamento das sessões.

Os formandos deverão dispor de computador com ligação estável à internet, webcam, microfone e auscultadores ou colunas, bem como de navegador de internet e software de leitura de documentos devidamente atualizados. É igualmente necessária uma conta de correio eletrónico ativa para recepção de credenciais de acesso e materiais pedagógicos, assim como conhecimentos básicos de utilização do sistema operativo e de navegação em ambiente digital.

A formação será suportada pelas plataformas Zoom, para a realização das sessões síncronas em tempo real, e Moodle, para disponibilização dos materiais de apoio, recursos complementares e eventuais atividades assíncronas. Sempre que se justifique, poderão ser utilizados recursos específicos adicionais, nomeadamente software, legislação ou outros instrumentos técnicos diretamente relacionados com os conteúdos da ação, os quais serão previamente comunicados aos formandos.
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Testemunhos